Avant de devenir négociatrice, ce qui me dérangeait le plus dans la négociation, c’était le principe de devoir demander un prix plus bas dans une transaction financière, ou de devoir accepter que mon interlocuteur demande un prix plus bas en me mettant la pression.
J’étais heureuse de découvrir que cette dynamique n’est pas du tout un principe fondamental en négociation mais il s’agit plutôt de marchandage, comme ce que l’on pratique sur les marchés (ici le marché des épices d’Istanbul).
La première chose à comprendre, c’est que négocier ne veut pas nécessairement dire marchander, tout dépend du contexte de votre négociation mais également de votre interlocuteur et de la relation que vous entretenez tous les deux.
Si vous vendez un objet sur leboncoin, il est normal que votre interlocuteur vous demande un prix plus bas ou ne serait-ce que vous interroge si le prix affiché est bien “votre dernier prix”? Votre acheteur vous ne le rencontrerez qu’une seule fois et il achète un objet de seconde main, son intérêt financier prime sur la relation éphémère que vous entretenez tous les deux.
A l’inverse dans une négociation salariale, lorsqu’il s’agit de la négociation du salaire d’embauche, peu d’employeurs ont conscience que le fait d’entrer dans une forme de marchandage par rapport au salaire d’entrée, peut avoir un impact à terme sur l’implication du salarié.
Alors comment faire face aux marchands d’épices lorsqu’on n’aime pas négocier ? En définissant vos seuils !
Il y a trois seuils que vous devez absolument définir avant de négocier quoique ce soit:
- votre idéal
- votre objectif
- votre non négociable
Lors d’un entretien d’embauche vous serez toujours amené.e à parler argent et plus précisément de votre salaire. Vous pouvez faire le choix de faire la politique de l’autruche et accepter ce qui vous est proposé sans chercher à négocier. Ou vous pouvez être plus proactif.ve et faire des recherches pour savoir quel est le salaire du poste que vous visez. Si vous recherches vous ont permis de déterminer que le salaire du poste visé est de 60 000 EUR, dans cette situation précise vos seuils seraient définis de la façon suivante :
- salaire idéal : salaire objectif + 10 % (65 000 EUR)
- salaire objectif : le résultat de vos recherches (60 000 EUR)
- salaire non-négociable : salaire en dessous duquel vous êtes prêt à refuser ce poste (55 000 EUR car votre salaire actuel est de 50 000 EUR)
Définir ces seuils va vous permettre d’être plus serein.e lorsque vous négociez, car vous saurez que votre non-négociable est votre rempart, votre château fort, en dessous du quel vous refusez de continuer la négociation. Avoir les justifications et être vous-même convaincu.e de ces seuils c’est ce qui va vous donner la capacité à accepter ou refuser les propositions de votre interlocuteur !
Take away
Que vous soyez acheteur ou vendeur, soyez toujours vigilent à votre interlocuteur. Si vous avez tendance à être dans une logique de “marchand d’épices” dans les négociations pour obtenir le maximum sans prendre en compte votre interlocuteur ainsi que la relation que vous entretenez, attendez vous un jour ou un autre à un retour de bâtons, ou du moins à une dégradation de la relation avec votre interlocuteur.
A l’inverse si de façon général vous êtes plutôt le profil de ceux qui n’aiment pas négocier, définir vos seuils est une façon consciente et saine de définir vos limites. Néanmoins, il en va de votre responsabilité de les faire respecter et d’avoir la capacité de dire “non” lorsque votre interlocuteur cherche à les franchir.
Et vous avez vous déjà expérimenté un retour de bâtons dans une négociation où vous n’avez pas écouté les besoins de votre interlocuteur ? Ou à l’inverse êtes-vous déjà sorti.e d’une négociation en ayant un gout amer d’avoir sacrifié vos non-négociables ?
N’hésitez pas à me faire part de vous expériences !
Dans le prochain article nous parlerons de l’importance d’avoir un plan B dans les négociations
En attendant si vous souhaitez tout savoir sur comment réussir la négociation de sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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