Un déménagement plus tard, et une semaine sans publier (mea culpa) je vous retrouve pour défaire l’un des plus grand mythes de la négociation le fameux : je déteste négocier !
Celui-là même que j’entends à longueur de journée, surtout de la part de mes clientes. Effectivement quand on commence une négociation, on a trois issues possibles. Face à notre demande notre interlocuteur peut :
Accepter
Refuser
Se froisser et entrer en conflit (dédicace à mes clientes en négociation de leur rupture conventionnelle)
De façon générale les personnes qui “détestent” négocier appréhendent surtout les deux dernières possibilités.
En négociation il ne faut pas appréhender mais anticiper, et toujours se poser la question de : qu’est ce qu’il se passe si mon interlocuteur refuse ma demande ? Cela vous permet à la fois de respecter la personne en face en lui donnant la possibilité de refuser, et puis cela vous oblige à bien structurer votre plan B (et nous avons vu à quel point il peut être essentiel).
Si bien préparer nos arguments et déterminer notre plan B nous permettent de mieux faire face au refus, comment peut-on mieux appréhender la situation dans laquelle l’autre s’oppose et entre en conflit du fait de notre demande ?
Lorsque vous entrez dans une situation que vous percevez (!!!) comme conflictuelle, votre cortex préfrontal (zone de la réflexion) est figé, c’est votre cerveau réptilien (la partie la plus ancienne de notre cerveau) qui prend le contrôle et qui vous laisse le choix en fonction de votre expérience personnelle entre fuir, vous battre ou faire le mort.
Pour comprendre votre relation au conflit, vous avez besoin de jeter un coup d’oeil à votre histoire personnelle : comment étaient gérés les conflits dans votre famille lors de votre enfance/ adolescence ? Comment y faisiez-vous face ?
Est-ce que chez vous la colère n’était pas exprimée, et c’était la guerre froide ? Ou au contraire vous avez évolué dans un environnement où la colère était clairement exprimée et qu’il y avait des cris et autre ?
Comment est-ce que vous vous comportiez dans ces moments de conflit ? C’est ce comportement là que vous reproduisez aujourd’hui car (à tort ou à raison) vous avez déterminé que ce comportement avait été une stratégie efficace et vous l’avez automatisée dans votre esprit.
Il se peut que pour vous le conflit (la colère de l’autre) génère un grand sentiment de danger et que votre réflexe de fuite s’active, sans même que vous vous rendiez compte. Si l’on parle d’une situation de négociation salariale ou négociation en entreprise et que votre intégrité physique n’est pas compromise, la seule façon pour vous de modifier votre réaction (si par exemple votre réflexe est la fuite) est de respirer profondément pour désactiver votre cerveau réptilien et que votre cortex préfrontal puisse reprendre le contrôle pour avoir une réflexion plus stratégique, que le simple fait de chercher à fuir.
(Je sais vous vous attendiez à un secret plus sexy ou plus technique, et pourtant la modification de votre perception d’une situation ne tient qu’à la respiration, désolée de vous décevoir ;) ),
Take away
Toujours vous préparer au possible refus de votre interlocuteur, ceci vous obligera à penser un plan B viable
Votre appréhension au conflit vient de comment vous avez vécu le conflit dans votre vie.
Pour éviter de fuir systématiquement, vous avez besoin de prendre conscience de ce qui vous fait peur, de votre mécanisme de fuite et d’accepter d’y faire face malgré l’inconfort lors de la prochaine situation conflictuelle.
Et vous, quelle est votre réaction face au conflit ? Qu’est ce qui vous dérange le plus chez vous et chez l’autre dans une situation conflictuelle ?
Répondez à ce mail ou répondez moi en commentaire ;)
En attendant le prochain article si vous souhaitez tout savoir sur comment réussir la négociation de sa rupture conventionnelle, c’est par ici