La négociation est partout … Vous négociez à longueur de journée avec vos enfants, votre conjoint, les commerçants, votre chef… Je suis sûre qu’il vous est déjà arrivé de vous sentir coincé.e dans une négociation !
Alors, vous conviendrez, il y a coincé et coincé ;-)
Là je vous parle bien évidemment dans la situation où votre interlocuteur est en position de force et qu’en plus il réussi à prendre l’ascendant psychologique sur vous en vous faisant croire, et je pèse bien mes mots, que vous êtes au pied du ravin et que vous avez le choix entre ce qu’il vous propose ou mourir. Face au vide, au précipice, vous êtes tenté.e d’accepter sa proposition, en la considérant comme “un moindre mal”.
Vous ne voyez toujours pas de quoi je veux parler ?
Mais si faites un effort !
Je vous parle de cette relation amoureuse où l’autre parvient à vous convaincre que sans lui.elle vous n’êtes rien et qu’il.elle vous menace régulièrement de vous quitter.
Je vous parle de ce boss qui vous fait comprendre que vous avez intérêt à travailler des heures sup sans rechigner, et sans vous les faire payer, parce que le renouvellement de votre titre de séjour dépend de l’entreprise. Je vous parle de ce vendeur d’un bien immobilier qui vous dit que plusieurs personnes sont intéressées et que vous avez intérêt à vous aligner sur le prix demandé sinon le bien vous passera sous le nez et que vous ne trouverez rien de comparable sur le marché …
Je vous parle également de la sensation d’être prisonnier.e, de ce stress physique ressenti et de cette voix intérieure qui vous dit “si je n’accepte pas je suis mort.e”, tout en ayant conscience que, ce que vous acceptez est loin de vous convenir.
Ca y est ? Vous voyez ce que je veux dire ?
Alors comment se sortir de ce genre de situation ?
D’abord il faut savoir que lorsque vous êtes dans une situation à forte charge émotionnelle (qu’elle soit pro ou perso) votre charge cognitive (i.e capacité à réfléchir de façon rationnelle) est réduite à néant. Vous avez besoin de vous sortir de la situation, de prendre du recul et de respirer pour être en mesure de réfléchir à nouveau.
Ensuite, lorsque vous êtes dans des situations où vous êtes acculé, la solution réside dans votre capacité à trouver un plan B, à trouver une alternative tierce, par rapport à ce qui est proposé par votre interlocuteur. C’est ce que le PON1 à Harvard appelle le BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Par définition votre plan B, ou solution hors table, n’est pas la solution idéale, sinon vous ne seriez pas entrain de négocier. Par contre prendre conscience qu’une alternative existe vous permet de vous sortir de ce chantage psychologique. Votre pouvoir de négociation réside dans votre plan B, car c’est grâce à lui que vous avez la capacité de dire “non”.
Concrètement cela consiste à réfléchir rationnellement à ce que vous feriez si la relation amoureuse prend fin, à multiplier vos recherches de travail pour ne pas dépendre d’un employeur malsain, à chercher d’autres opportunités de bien et à prendre votre mal en patience en attendant qu’une nouvelle opportunité se présente.
Il est important de définir ses seuils, mais définir un plan B, c’est ce qui va vous permettre de faire respecter ces seuils.
Take away
Toujours préparer vos négociations en amont (!!!)
Dans des situations à forte charge émotionnelle prendre le temps de vous calmer pour récupérer votre capacité à réfléchir
Trouver une solution alternative lorsqu’on essaye de vous mettre au pied du mur, c’est ce qui va vous permettre de faire respecter le non-négocibles
Dans le prochain article nous nous parlerons de la peur de négocier et la peur du conflit
En attendant si vous souhaitez tout savoir sur comment réussir la négociation de sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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Program on Negotiation : https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal/