"Qu'est ce qu'il veut celui-là?"
Nous continuons donc progressivement l’avancée le long de notre roadmap.
Je n’ai de cesse de vous le répéter, et j’espère que vous l’aurez compris depuis, qu’il est fondamental de préparer sa négociation en amont.
Nous avons vu toutes les questions qu’il est important de vous poser et auxquelles il faut répondre vis à vis de vous-même et de vos propres besoins. Maintenant il est temps de commencer à s’intéresser à votre interlocuteur.
La question que nous allons nous poser aujourd’hui, est celle de savoir : pourquoi notre interlocuteur veut négocier avec nous ?
J’en sais rien moi, je suis pas dans sa tête.
Je vous le confirme, dans cette étape nous allons surtout développer des hypothèses qui ne pourront être validées ou invalidées qu’après avoir échangé avec notre interlocuteur. Gardez donc bien en tête que ce sont des hypothèses et non pas des certitudes.
Vous poser les questions : pourquoi il veut négocier avec moi ou même est-ce qu’il a un intérêt à négocier avec moi ? Mais également : quels sont ses besoins ? Va vous permettre d’accroitre la valeur que vous allez créer autour de la table de négociations mais également de mieux appréhender le rapport de force dans la situation.
Lorsque j’accompagne des personnes dans le processus de négociation de leur rupture conventionnelle, je demande toujours a avoir le plus d’éléments possible sur le contexte pour comprendre si l’employeur a intérêt à accepter la demande.
Très souvent la demande de rupture conventionnelle intervient dans un contexte où les relations avec le manager ou la société sont dégradées, où ma cliente a un autre projet ou n’est plus du tout motivée par son poste actuel. L’employeur a donc tout intérêt à faciliter le départ d’une personne qui ne se sent plus à sa place et qui peut potentiellement démotiver le reste de l’équipe.
Maintenant que nous avons compris l’intérêt de l’employeur nous devons nous poser la question de ses besoins, car si je réponds à ses besoins il acceptera plus facilement ma demande. Les besoins d’un manager sont très simples :
- il a besoin de trouver un remplaçant
- que le remplaçant soit formé et donc qu’il y ait une transmission de connaissances
Maintenant que je sais ça, je fais quoi ?
Vous avez déjà fait le plus gros du travail !
Maintenant il ne vous reste plus qu’à déterminer la zone d’accords possibles (la ZAP pour les intimes) :
- quelles sont les indemnités de départ que vous souhaitez vs celles que l’employeur est prêt à vous donner.
- combien de temps êtes vous prêt à attendre la nouvelle recrue vs le temps estimé par votre employeur.
- quelle solution proposez-vous pour “transmettre vos connaissances” si le recrutement prend trop de temps ?
Ok, donc l’objectif c’est de trouver un compromis ?
Halte là moussaillon ! Non, non et mille fois non !
La ZAP ça n’a rien à voir avec le compromis.
Avant de vous intéresser à la ZAP vous avez déjà défini vos seuils (particulièrement vos non négociables) et votre plan B.
Entrer en négociation ne signifie pas que vous devez absolument trouver un accord. Une négociation est un moment où vous échangez de l’information avec votre interlocuteur, et si vous déterminez qu’il y a une ZAP, vous passez à l’étape de création de valeur.
Dit autrement, il se peut qu’il n’y ait pas de ZAP. Dans notre exemple si votre manager vous demande d’attendre 9 mois pour le recrutement de votre remplaçant et que vous aviez prévu 3-4 mois maximum, il n’y a pas d’accord possible. Cela signifie que votre manager entend les raisons de votre départ, mais n’est pas encore prêt à vous laisser partir.
Take away
S’intéresser aux raisons qui poussent l’interlocuteur à négocier et les à ses besoins permet de déterminer plus facilement la zone d’accords possibles.
Entrer en négociation ne signifie pas que vous devez absolument trouver un accord.
Vos non-négociables et votre plan B, c’est ce qui va vous permettre de déterminer si vous voulez rester ou quitter la table de négociations.
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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