Tout comme il ne vous viendrait pas à l’esprit de prendre votre voiture et de rouler sans savoir où vous allez, simplement pour le plaisir de brûler de l’essence (sauf si vous avez un bébé qui ne fait pas ses nuits ;)), il en va de même pour la négociation.
Je vous propose dans cette publication de vous partager la roadmap du négociateur (que vous êtes). Je vous mettrai le lien vers les éléments que nous avons déjà vus ensemble et je vous présenterai ceux sur lesquels je reviendrai plus en détails les semaines à venir.
Pourquoi est-il important de préparer une négociation ?
Car à défaut de ne pas connaitre (avec certitude) les éléments de la partie adverse, vous avez besoin de vous questionner et de très bien maitriser les vôtres. Il est également très important de faire votre maximum pour anticiper et essayer de comprendre les motivations de votre interlocuteur afin d’éviter tout effet de surprise. La préparation est d’autant plus importante si vous ne connaissez pas en amont le profil psychologique de votre interlocuteur. Vous ne négocierez pas de la même façon si vous avez en face de vous quelqu’un qui est dans la coopération ou si la personne est directement dans la compétition.
Comment prépare-t-on une négociation ?
La roadmap de base pour toute négociation, que ce soit pour un contrat d’un million d’euros ou avec votre voisin, est la suivante :
Les questions vous concernant.
Pourquoi je négocie ? Qu’est ce que je cherche à obtenir ?
Quelle est la liste exacte des éléments que je vais négocier ?
Quels sont mes seuils pour chacun des éléments que je souhaite négocier ? (ou du moins mes non-négociables)
Comment je justifie mes demandes ?
Quel est mon plan B si la négociation échoue ?
Est-ce que j’appréhende cette négociation ?
Les questions concernant la partie adverse.
Pourquoi l’autre cherche à négocier ?
Quels sont ses besoins ? A quels besoins je peux répondre ?
Où se situe notre possible zone d’accords possibles (ZAP)?
Qui négocie ? Qui est le décisionnaire final ? Qui d’autre peut influencer la négociation ?
Comment suis-je perçu par mon interlocuteur ?
Quel est le plan B de mon interlocuteur ?
Quelle relation je souhaite entretenir avec cet interlocuteur après les négociations ?
Les questions sur l’environnement
Où se déroulent les négociations ?
Quel est le délai pour clore les négociations ?
Comment communique-t-on avant, pendant et après les négociations ?
Je vous l’accorde ce sont beaucoup de questions qui peuvent vous brouiller l’esprit à première vue. Mais au fur et à mesure que vous vous poserez ces questions, les réponses que vous y apporterez vont vous permettre d’avoir une roadmap claire avant d’entrer en négociation.
Cette roadmap sera à mettre à jour suite à vos interactions, à vos perceptions et aux informations que vous aurez récoltées lors de votre premier échange avec votre interlocuteur.
Cette roadmap nous servira de boussole les semaines à venir. Nous verrons plus en détail l’importance de chacune de ces questions, ce qu’elles peuvent nous permettre de mieux comprendre et les pièges qu’elles nous permettent d’éviter.
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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