"C'est qui le patron ?"
Nous continuons encore cette semaine notre avancée le long de notre roadmap. La semaine dernière nous nous sommes intéressés aux besoins de notre interlocuteur et aux raisons qui le poussent à négocier avec nous. Cette semaine nous allons nous intéresser à la cartographie des acteurs.
La carto-quoi ?
La cartographie des acteurs est un outil très important en négociation, il vous permet de lister toutes les personnes qui interviennent directement ou indirectement dans la négociation et de différencier : le négociateur, le décisionnaire et les personnes qui peuvent avoir une influence plus ou moins directe. Elle permet de nommer et de poser noir sur blanc tous les acteurs qui prennent part à la négociation.
C’est celui qui négocie qui décide, non ?
Généralement c’est plus complexe que ca. Celui qui négocie dispose d’un mandat, c’est-à-dire d’un périmètre d’action où il a un pouvoir de décision, mais ce n’est pas lui le décisionnaire final. Et puis, comme dans toute organisation il y a des personnes qui influencent la négociation, alors qu’elles ne sont pas à la table des négociations.
Si vous prenez les négociations d’accords de paix en Colombie entre le Gouvernement Santos et les FARC, du côté du gouvernement il y avait les négociateurs qui menaient le processus de négociation à la Havane avec les FARC, et il y avait également d’autres négociateurs qui venaient en appui (Jonathan Powel, William Ury …) qui étaient consultés par le Président Santos à des moments clés. Bien que le Président Santos ait décidé des négociations, ce n’était pas lui le décideur final, car il avait décidé de soumettre l’accord a approbation par référendum, où la majorité des colombiens à rejeté l’accord.
Oui, d’accord, mais ça fonctionne pas comme ça en entreprise.
La cartographie des acteurs est un outil beaucoup plus complet que la simple liste des personnes qui intervienne dans la négociation. Elle permet également d’observer les jeux psychologiques qu’il y a entre les différentes personnes, pour mieux trouver quel est le décideur final, même en entreprise.
Lors d’un accompagnement auprès d’une cliente qui souhaitait obtenir sa rupture conventionnelle, nous avons passé beaucoup de temps sur la cartographie des acteurs. Elle avait quatre interlocuteurs : sa N+1, sa N+2, la RH et le DG et ils se renvoyaient tous la balle dans la prise de décision finale. Tout semblait pointer du doigt vers le DG comme décideur, au vu de sa position hiérarchique et de la taille de l’entreprise. Or une analyse plus approfondie qui intégrait la prise en compte du contexte de l’entreprise, des caractères de chacun et de la relation de ma cliente avec chacun d’entre eux, a permis de déterminer que celle qui “murmurait à l’oreille du DG” était la N+1 de ma cliente, qui pourtant affirmait n’avoir aucun poids sur la décision finale.
Take away
Le négociateur et le décideur sont très souvent des personnes différentes.
Le décideur n’est pas toujours la personne la plus haut gradée en termes hiérarchiques.
La cartographie des acteurs permet de comprendre les dynamiques relationnelles entre les différents interlocuteurs que l’on a en face.
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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