Dans la dernière publication je vous donnais quelques éléments et je vous proposais de suivre ensemble la roadmap du négociateur. Aujourd’hui je vous propose que l’on commence à voir ensemble l’importance de se poser la question : pourquoi est ce que je veux négocier, puis de lister les éléments que l’on souhaite négocier.
Pour ce premier point d’étape je vous propose de revenir aux fondamentaux de la négociation. La réussite d’une négociation tient 70 % à sa préparation, tous les grands négociateurs vous le diront. Dans cette préparation il y a des questions que l’on doit se poser et auxquelles nous devons répondre. La première d’entre elles concerne le fait de savoir pourquoi je suis autour de la table des négociations ? Qu’est ce que je cherche à obtenir?
Pourquoi est-ce qu’il est important de se poser une question aussi évidente ?
Répondre à cette question permet de définir et de garder de façon très claire notre objectif en tête tout au long de la négociation, qui ne sera pas un long fleuve tranquille. Vous le savez maintenant qu’une négociation peut vous activer émotionnellement, savoir pourquoi vous êtes à la table des négociations peut vous permettre de rester plus facilement centré sur votre objectif.
Qu’est-ce que je cherche à obtenir ?
Dans les éléments à négocier on tend souvent à surestimer l’aspect financier (prix) or il y a tout un tas d’éléments non-financiers que vous pouvez également négocier et qu’on oublie bien souvent. Prenons l’exemple d’une négociation commerciale, si vous vous focalisez simplement sur la négociation du prix, vous allez sous estimer l’importance des délais de paiement, des délais de livraison, de la force d’une clause d’exclusivité de distribution …
En fonction de votre situation et de vos besoins vous allez lister dans l’ordre prioritaire les éléments que vous souhaitez négocier.
Ensuite ?
Une fois que vous avez déterminé tous les éléments que vous voulez négocier, vous devez déterminer les seuils : ce que vous souhaitez mais également les seuils que vous n’êtes pas prêt à accepter. Dans une précédente publication j’illustrais comment définir les seuils dans le cadre d’une négociation salariale.
Comment procéder ?
Continuons l’exemple de la négociation commerciale. Dans ce cas vous pouvez établir un tableau de la façon suivante :
Elements à négocier : Idéal / Objectif / Non-négociable
1.Prix : 38 € pièce / 45 € pièce / 50 € pièce
2.Délais de livraison : 1 semaine / 10 jours / 2 semaines
3.Délais de paiement : 45 jours / 40 jours / 30 jours
4.Quantités : 100 pièces / 150 pièces / 200 pièces
Ce tableau sera votre bible pendant la négociation, vous devrez vous y référer en fonction des propositions et demandes de votre interlocuteur.
Take away
La réussite d’une négociation tient à 70% à sa négociation.
Se poser la question de savoir pourquoi on négocie permet de garder son objectif en tête tout au long de la négociation.
Il est important de prendre le temps de lister tous les éléments qui entreront en compte dans la négociation ainsi que les seuils de négociation.
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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