"On me voit, on me voit un peu, on me voit plus"
Maintenant que nous avons cartographié les acteurs qui sont en face de nous et que nous savons qui est le décisionnaire, en suivant le fil de notre roadmap, nous allons nous intéresser aujourd’hui à notre pouvoir de négociation, c’est-à-dire comment nous sommes perçus par notre interlocuteur.
C’est l’autre qui me donne le pouvoir en négociation ?
Oui, le pouvoir de négociation nous est donné par notre interlocuteur. Pour être plus précise, c’est la perception que mon interlocuteur a de vous qui va faire qu’il va vous accepter ou non en tant que contre partie avec laquelle il va négocier.
D’après Negociator (la bible des négociateurs!) il existe quatre types de pouvoir :
le pouvoir institutionnel
le pouvoir situationnel
le pouvoir personnel
le pouvoir relationnel
Ce sont ces quatre pouvoirs (un ou plusieurs) qui vont vous permettre d’être à la fois crédible et légitime aux yeux de votre interlocuteur, sans cela vous ne pourrez pas négocier.
C’est quoi exactement ces quatre pouvoirs ?
Les quatre pouvoirs sont des éléments (extérieurs ou personnels) qui vont venir impacter la façon dont vous êtes perçu par votre interlocuteur.
Le pouvoir institutionnel est conféré par l’institution que représente le négociateur. Vous ne serez pas perçu de la même façon par votre interlocuteur si vous travaillez pour une PME ou pour une entreprise du CAC40.
Le pouvoir situationnel est issu de la situation dans laquelle se trouvent les deux interlocuteurs. Il est lié notamment à la connaissance d’un sujet, la compétence de négociation ou les expériences passées. Votre interlocuteur vous accordera plus de crédit (peut-être à tort) si vous avez des années d’expérience dans le domaine où vous négociez que si vous êtes un novice.
Le pouvoir personnel est basé sur la personnalité du négociateur, comprenant également ses caractéristiques physiques et psychologiques. Si vous êtes une femme, et que vous vous retrouvez à négocier avec un homme misogyne, il est peu probable que votre négociation soit concluante.
Le pouvoir relationnel est basé sur la capacité d’empathie du négociateur. Il est des quatre pouvoirs, le plus puissant et le plus vertueux. Il s’agit ici de votre capacité à créer du lien avec votre interlocuteur pour faire émerger un environnement favorable à la négociation et à la création de valeur.
Mais je n’ai aucun pouvoir sur la perception qu’à mon interlocuteur de moi, comment je fais ?
C’est exactement cela qui est important, vous n’avez aucun pouvoir mais vous avez de l’influence. Vous avez donc besoin de tout faire pour comprendre ce qui est important aux yeux de votre interlocuteur pour que celui-ci se sente en confiance et que la négociation puisse permettre une réelle création de valeur.
Que vous soyez homme ou femme, noir ou blanc, grand ou petit, gros ou mince, cela ne dit rien sur vos compétences ou vos qualités de négociateur. L’attitude que votre interlocuteur a à votre égard en dit beaucoup plus sur qui il est et ce qu’il porte à l’intérieur de lui.
Si vous êtes noir et que vous pressentez que vous avez une personne raciste en face, n’allez pas tout seul en négociation.
Mais c’est totalement injuste !
Oui c’est vrai c’est injuste. Maintenant vous devez vous poser la question de savoir ce qui est important pour vous : faire changer d’avis votre interlocuteur ou négocier avec cette personne pour obtenir ce dont vous avez besoin ?
Take away
C’est mon interlocuteur qui me donne le pouvoir de négocier
Je n’ai pas de pouvoir sur la façon dont je suis perçue par mon interlocuteur
Il existe quatre type de pouvoirs, le pouvoir relationnel étant le plus fort
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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