Dans la dernière publication, nous avons pu traiter ensemble les questions suivantes : pourquoi je négocie ? quelle est la liste exacte des éléments que je vais négocier ? quels sont mes seuils pour chacun de ces éléments ?
Dans cette publication je vous propose que nous nous attardions sur l’importance des justifications.
Il y a parfois des notions en négociation qui nous paraissent d’une telle évidence, qu’on en oublie d’y prêter attention. Dans notre société, dans la vie de tous les jours, il est plutôt mal vu de se justifier. Or c’est tout l’inverse en négociation.
Pourquoi est-ce qu’il est important de justifier ses demandes ?
Votre capacité à donner les raisons derrière votre demande, c’est ce qui va accroitre (ou non) votre crédibilité. Mais avant de convaincre ou même d’être crédible aux aux de l’autre personne, cela commence par vous, par le fait que vous soyez le premier à croire dans la légitimité de votre demande. Je m’explique.
Si vous partez négocier une augmentation salariale, mais qu’au fond de vous, vous avez une faible estime de vous, que vous vous accordez peu de valeur, quelque soit les justifications que vous donnerez, votre interlocuteur percevra toujours votre demande comme étant infondée. Il sentira qu’il peut facilement refuser. D’où l’importance de préparer votre négociation en amont et de préparer vos justifications, pour en être convaincu vous-même au moment de l’annoncer à votre interlocuteur.
Dans une précédente publication je vous partageais comment, forte d’une première expérience en négociation salariale à l’embauche échouée, j’avais préparé ma deuxième négociation : statistiques, grille salariale, salaire de mes collègues … Tous ces éléments m’ont permis d’objectiver ma demande, de définir mes non-négociables pour plus facilement les faire respecter.
Oui mais …
Je sais ce que vous allez me dire “oui mais dans les négociations commerciales on ne va pas partager toutes nos infos, y compris celle de notre marge avec notre client” … Dans le monde de la négociation les avis sont loin d’être clairement tranchés sur la question. La qualité de votre produit, de votre prestation, de votre livraison, de votre savoir-faire, peuvent justifier des tarifs plus élevés, et vous pouvez le rappeler à votre client sans entrer dans les détails comptables.
Certains négociateurs préconisent toutefois de partager y compris la marge faite sur la vente du produit, avec son client. Après tout, ils considèrent qu’il s’agit d’une relation commerciale, dans laquelle le client lui-même a des clients et doit dégager une marge à son avantage, il sera donc en mesure de comprendre votre dynamique … Ce sera à vous d’évaluer la stratégie la plus idoine à votre situation en fonction du niveau de confiance qu’il y a entre vous et votre client.
Du coup je dois tout dire à mon interlocuteur ?
Pas exactement. Comme je le dis toujours à mes étudiants “ca dépend” (qui me répondent avec un *eyes rolling*). L’objectif n’est pas non plus de vous mettre à nu face à votre interlocuteur avant même qu’il vous ait demandé quoi que ce soit. Etre négociateur vous demande de vous transformer en Alchimiste pour connaitre le bon dosage d’information à transmettre en fonction de :
- la personne que vous avez en face
- votre rapport de force
- votre plan B
- du timing de la négociation
L’inverse est également vrai, vous devez prêter attention aux justifications données par votre interlocuteur pour savoir quelle type de négociateur vous avez en face de vous.
Comme je vous disais plus haut, la clarté de vos justifications c’est ce qui va permettre de créer à la fois de la crédibilité aux yeux de votre interlocuteur, mais surtout de créer, le Saint Graal en négociation, la confiance.
Comment créer de la confiance par l’usage de justifications ?
Imaginez, vous entrez dans une négociation salariale à l’embauche. Vous avez préparé votre négociation et vous savez que le salaire qu’il est possible d’obtenir avec cette entreprise, pour ce poste se situe entre 70K€ et 80K€. . Mais vous vous dites “on ne sait jamais ça se trouve ils peuvent me donner plus”. Lorsqu’au moment de l’entretien on vous demande vos prétentions salariales vous demandez 100K€.
Deux options ici :
- Soit votre interlocuteur trouve votre demande délirante
- Soit cela attise sa curiosité
Dans les deux cas vous devrez justifier de la compétence, connaissance, savoir-faire, savoir-être qui peuvent justifier un salaire plus élevé. Si vous n’avez pas de justification, vous perdrez la crédibilité et donc la confiance de votre interlocuteur.
Poursuivons notre exemple. Les entretiens que vous passez en question, sont pour un poste au sein d’une entreprise qui est la filiale française d’une marque allemande. Vous postulez pour un poste de comptable et, ce n’est pas demandé, mais il se trouve que vous parlez parfaitement allemand. Les recruteurs ne cherchaient a priori qu’un comptable. Votre demande de salaire hors de la fourchette, est justifiée par le fait que vous soyez bilingue, que vous serez en mesure d’aller présenter directement les chiffres annuels en allemand et que vous serez également en mesure de faciliter les échanges avec la maison mère. Dans ce cas, votre demande sera perçue comme légitime par votre interlocuteur, qui pourra au moins l’évaluer en fonction de ses capacités financières.
Take away
Lorsque vous préparez une négociation il est important de préparer les justifications derrières les demandes.
Les justifications permettent vous donnent de la crédibilité de la part de votre interlocuteur et permettent de créer plus facilement de la confiance.
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
Pour que nous restions en contact :
- sur instagram
- sur linkedin
- par mail (pgarzon@garzonconsulting.com)