"Aucune idée, je le connais pas"
Nous avançons le long de notre roadmap, qui depuis quelques semaines s’intéresse aux questions que l’on doit se poser vis-à-vis de notre interlocuteur. Aujourd’hui, nous allons nous poser la question de savoir quelle relation l’on souhaite entretenir avec notre interlocuteur.
J’ai pas de relation avec mon interlocuteur, c’est professionnel.
Lorsque l’on parle de relation, il s’agit du type et de la qualité des échanges que l’on souhaite avoir avec notre interlocuteur après la négociation. Dans une publication à venir nous nous attarderons plus longuement sur le type de stratégies qu’il existe en négociation. Ici l’objectif est de vous faire comprendre qu’il y a un avant et un après, dans toute négociation.
Comme vous devez vous en douter (il est toujours bon de nommer les évidences), votre comportement lors de la négociation va forcément influencer le type d’échanges que vous aurez dans le futur avec votre interlocuteur. D’où l’importance de vous poser cette question pendant la phase de préparation.
Donc, je dois tout le temps m’adapter ?
Exactement ! Mais vous le faites déjà, sans même vous en rendre compte.
Vous n’aurez bien évidemment pas la même stratégie de négociation si vous négociez avec quelqu’un pour acheter un appartement (du “one shot”), s’il s’agit de votre plus gros client ou si vous négociez avec vos enfants. Pourtant dans les trois cas vous négociez. Qu’est-ce qui différencie les trois cas ? Vous n’avez pas du tout la même relation avec votre interlocuteur.
Dans le premier cas, dans le cas de l’appartement, vous n’envisagez pas de prendre régulièrement des cafés avec le vendeur de l’appartement une fois l’acte de vente signé. Vous pouvez donc décider d’avoir une stratégie de négociation un peu plus agressive.
Dans le deuxième cas, vous comme votre client, vous savez que c’est une personne importante dans le portefeuille de votre entreprise. Vous serez, inévitablement, dans une stratégie plus coopérative, pour éviter de perdre le client, tout en gardant en tête que vous ne pouvez pas non plus vendre à perte.
Enfin, dans le troisième cas, lorsque vous négociez avec vos enfants, il vous arrivera parfois de ne pas respecter les limites/seuils que vous vous étiez fixés, car vous privilégierez la relation, vu que ce seront vos enfants toute votre vie.
Ca veut dire que je dois tout le temps être dans la coopération ?
Pas vraiment. En réalité deux paramètres sont à prendre en compte. Il y a l’aspect inter relationnel qui vous oblige à vous poser la question : qui est en face ?
Est-ce que vous avez en face de vous une personne avec qui vous pouvez coopérer ou au contraire vous avez plutôt un requin ?
Lorsque vous vous posez cette question il est très important de faire preuve de discernement pour voir la personne telle qu’elle est vraiment et non pas telle que vous souhaiteriez qu’elle soit ;)
Le deuxième paramètre à prendre en compte est celui dont un parle depuis le début, à savoir quelles autres négociations vous aurez à gérer avec cette personne dans l’avenir.
Si vous avez une personne très compétitive, voire pas très honnête, en face de vous, mais que vous devez négocier avec cette personne régulièrement, vous avez besoin de prendre du recul. Avec ce type de personnalités vous avez besoin de toujours avoir en tête vos non-négociables et votre plan B, parce qu’elle essaiera inévitablement de vous mettre la pression, à chaque fois. Pour tenir sur la durée, vous avez besoin de vous rappeler régulièrement l’objectif que vous poursuivez, qui vous donnera la force de rester et de continuer à négocier malgré l’inconfort.
A l’inverse, si je revois jamais la personne, je peux la plumer ?
Il n’y a que vous qui puissiez répondre à cette question car elle fait appel à la définition très personnelle de l’éthique et de la morale de tout un chacun. Personnellement j’aime beaucoup le proverbe français qui dit “il n’y a que les montagnes qui ne se croisent pas”, éviter de perdre la face à votre interlocuteur, c’est lui montrer du respect, simplement parce que c’est un être humain. Vous ne savez pas dans quelles circonstances vous serez amené à recroiser le chemin de cette personne.
Take away
Il est important de toujours vous poser la question de savoir quelle relation vous entretenez avec mon interlocuteur pendant la phase de préparation.
Pensez à définir clairement l’objectif que vous poursuivez lorsque vous devez négocier régulièrement avec des gens peu coopératifs.
On se fait toujours avoir lorsque l’on négocie avec nos enfants (parole de maman ;)
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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