Nous reprenons petit à petit le chemin de notre road map après un léger détour de production de la semaine dernière. Dans une précédente publication je vous avait déjà parlé de l’importance du plan B et je souhaite revenir sur ce sujet.
Très souvent lorsque l’on me demande des conseils en négociation ou plus précisément comment réussir sa négociation et que je n’ai pas le temps d’accompagner la personne mais simplement de semer une graine dans son esprit je dis toujours :
Pensez à bien définir vos seuils (comme nous l’avons vu là et là aussi)
N’allez jamais (du grand jamais) négocier sans plan B, c’est là que réside votre pouvoir de négociation.
Qu’est ce qu’il se passe lorsque je négocie et que je n’ai pas de plan B ?
Négocier sans plan B, revient à mettre tous les oeufs dans le même panier. Dans une négociation vous avez toujours besoin de vous préparer au potentiel refus de votre interlocuteur mais également aux conséquences qui en découlent. Négocier sans avoir au préalable un plan B, revient à prendre le risque de vous mettre à la merci de votre interlocuteur, surtout si vous êtes en situation d’urgence.
Si votre interlocuteur sent, par votre comportement, votre état d’esprit, votre façon de vous exprimer, qu’il a un ascendant sur vous, il se peut qu’il cherche à l’exploiter et qu’il vous pousse dans vos retranchements, qu’il vous fasse accepter des choses que vous n’étiez pas prêt à accepter (i.e. aller au delà de vos non-négociables).
Mais alors qu’est ce qu’un plan B ?
Un plan B c’est l’alternative que vous avez, ou que vous devez développer en cas de non-aboutissement de votre négociation. Un plan B n’est pas idéal, généralement il demande plus de temps, d’investissement, ou plus de contraintes, c’est pour cette raisons que c’est la solution de repli. Définir un plan B, c’est avant tout prendre le temps de déterminer une autre façon d’atteindre votre objectif.
Mais si j’ai un plan B solide, ca sert à rien que je négocie …
Le fait de préparer votre négociation vous permet justement de déterminer quelle est la valeur ajoutée de la négociation.
Il se peut qu’aller à la table des négociations soit simplement pour vous une opportunité d’améliorer votre situation, comme il se peut que la négociation soit un élément clé pour une évolution importante. Quelque soit le cas, vous devez préparer et penser à votre plan B.
Vous pouvez avoir en face de vous un interlocuteur qui cherche à profiter de la situation, comme tout simplement quelqu’un qui ne voit pas l’intérêt de faire des affaires avec vous, et si vous n’avez pas de plan B, vous vous retrouverez le bec dans l’eau.
Et si je n’ai pas de plan B et que je n’arrive pas à négocier, comment je fais ?
Les clients que j’ai eu l’opportunité d’accompagner, je les ai toujours aidés à réfléchir aux différentes options qui leur permettraient d’atteindre leur objectif. Sauf que parfois ce n’est pas possible. Dans certains cas la seule option est celle qui se trouve à la table des négociations. Alors pour éviter des jeux psychologiques et d’accepter l’inacceptable, je demande malgré tout à mes clients de réfléchir à ce que cela provoquerait en eux l’échec des négociations : en d’autres termes à réfléchir au deuil de leur idée, de leur projet.
“Hope is not a strategy”
Arriver en négociation sans l’avoir préparée au préalable et sans avoir réfléchi au plan B, c’est considérer, à tort, qu’avoir de l’espoir est une stratégie à part entière.
Take away
N’allez jamais (du grand jamais) négocier sans plan B, c’est là que réside votre pouvoir de négociation.
Le plan B n’est qu’une autre façon d’atteindre votre objectif
Hope is not a strategy ;)
En attendant la prochaine publication si vous souhaitez tout savoir sur comment obtenir sa rupture conventionnelle, c’est par ici
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